USTED HA DE VER AL CLIENTE SI QUIERE VENDERLE ALGO

( El secreto es “introducirse”)

CÓMO CONSEGUIR VER AL CLIENTE.

“La ley concede a los vendedores toda su protección, pero ellos han de proveerse del casco”. ( Dicho popular entre vendedores ).

Los obsequios abren la puerta a los vendedores

Nadie nos cerrará su puerta ante un regalo, verdad? Cuando una persona nota o intuye que vamos a venderle algo (( es decir, que vamos a hacer que desembolse algún dinero )), tiende a cerrar su puerta en nuestras “narices”……..Ahora bien, si en vez de comenzar intentando vender directamente, ofrecemos un regalo…..acaso nos cerrarán sus puertas?? La respuesta es muy simple: NO. Y lo mejor de ésto, es que con un simple regalo nos estamos asegurando, en un alto porcentaje, un futuro cliente o comprador de nuestro producto.

Si la venta es a domicilio, he aquí las reglas a seguir

He aquí algunas sugerencias útiles para que los vendedores a domicilio consigan introducirse en los hogares con el fin de poder exhibir sus productos e intentar rematar la venta:

1. Nunca trabaje usted en una manzana en la que ya trabaje otro vendedor.

2. Después de visitar todas las casas de un lado de la calle, no cometa el error de visitar las del otro. Las amas de casa suelen ser muy observadoras, y si le ven a usted hacer esta maniobra se darán cuenta enseguida de que es usted un vendedor. Por lo tanto, lo más probable es que a partir de cierto momento no le abran la puerta de las casas a las que llame.

3. Esfuércese por conocer de antemano el nombre de las amas de casa a las que vaya usted a visitar y, a ser posible, los nombres de sus niños.

4. Adopte usted un modo de andar enérgico al dirigirse a las casas, ya que ello dará a quien le vea la impresión de que su misión es importante. Después de hacer sonar el timbre, deje usted pasar tiempo suficiente para que el cliente pueda contestar.

5. Cuando le abran la puerta, dé usted un paso hacia atrás; ésto desarma.

6. Sonría, hable despacio y con claridad, procurando que el tono de su voz no sea demasiado alto.

7. El saludo que emplean los mejores vendedores es el siguiente:

“Buenos días. ¿ Es usted la Señora Gómez ?”. Después que la señora haya dicho que sí, el vendedor prosigue diciendo: “Yo soy el Señor González, ¿puedo entrar?”. Inmediantamente da un paso adelante con aire de seguridad.

8. Nunca exponga su argumentación de ventas sin entrar en la casa. Si no le es posible entrar, pruebe más tarde.

CÓMO PUEDEN ATRAVESAR LOS “FILTROS” LOS VENDEDORES QUE VISITAN OFICINAS

“Si una persona importante recibiera a todo el que desea verle, pronto dejaría de ser importante”. ( Dicho popular entre los vendedores ).

Las leyes no dan a los vendedores el derecho de robar el tiempo a nadie. Los personajes importantes se valen de secretarias para clasificar a los visitantes que carecen de suficiente importancia para ser recibidos. Es indispensable que lo hagan así.

Por consiguiente, ningún vendedor ha de molestarse cuando una secretaria le invite a manifestar el objeto de su visita. Para ella, la labor de separar la paja del grano es parte del trabajo por el que le pagan.

Como vendedor, ha de estar usted preparado para convencer a la secretaria del presunto cliente ( y a veces, antes que a la secretaria a una recepcionista ) de que usted puede prestar a dicho cliente un verdadero servicio y, por lo tanto, de que está plenamente justificado que el jefe de dicha secretaria le conceda el tiempo necesario para que usted pueda explicarle de qué modo podrá beneficiarse adquiriendo el producto o servicio que usted vende. Algunas veces tendrá usted que realizar esta labor de persuasión con el propio cliente.

Algunos vendedores, cuando tienen dificultades para conseguir la entrevista, dicen algo parecido a lo que sigue: “En modo alguno voy a pedirle a usted que compre nada. Sólo deseo que me dé la oportunidad de explicarle que nuestro producto…..”; y seguidamente se lanza a explicar los beneficios que obtiene el comprador del producto o servicio.

HE AQUÍ ALGUNAS REGLAS PARA INTRODUCIRSE

Voy a dar a continuación algunas reglas útiles para conseguir atravesar la barrera formada por recepcionistas y secretarias e introducirse a presencia del presunto comprador.

Regla 1. – Usted debe estar firmemente convencido de que tiene derecho a ser introducido a presencia del cliente. Este convencimiento lo conseguirá si tiene un profundo conocimiento del producto y de su utilidad, unido a un conocimiento igualmente profundo del presunto cliente y de sus necesidades y deseos. En tal caso no podrá usted dejar de creer sinceramente que sería una lástima que el cliente perdiera la oportunidad de escucharle.

Regla 2. – Es necesario que vista usted a tenor del papel que haya de representar. No es que yo recomiende pantalones de corte ni bombines a los vendedores, pero lo que sí les recomiendo es que se vistan lo mejor posible. Vestir bien les ayudará a aumentar sus ingresos.

Regla 3. – Es indispensable que usted hable según corresponda al personaje que representa.

Evite mendigar o parecer pordiosero. Es preferible, por ejemplo, que se anuncie usted diciendo: “¿Querrá usted decir al Señor x que……?”, que no diga: “Quisiera ver al Señor X”. La primera fórmula invita a la acción; la segunda, invita a formular preguntas.

Regla 4. – Es necesario que actúe usted como persona importante. Recuerde que si actúa como si esperara ser recibido, lo más probable es que ello se deba a estar persuadido de que, efectivamente, el cliente le recibirá.

¿ En qué consiste actuar debidamente ?

a) En entrar con decisión.

b) Si tiene usted que esperar, en no dejarse caer en la silla como si se dispusiera a pasar allí el fin de semana.

c) En adoptar, con carácter general, la norma de no esperar más de quince minutos, sea quien sea la persona que haya de recibirle. ( Naturalmente, tendrá usted que hacer excepciones a esta regla.)

Regla 5. – Para exponer su argumentación de ventas, antes entre en el despacho del cliente.

Supongamos que el presunto comprador entra en la sala de visitas e insiste en que le exponga usted su asunto allí mismo. ¿ Qué debe usted hacer ? La regla es: ¡ No le pegue ! Aunque la tentación es grande, los resultados suelen ser pésimos. Pruebe usted el efecto de algunas de las siguientes sugerencias:

a) “Siento que esté usted ocupado para recibirme ahora. ¿ Puedo verle el jueves, a las nueve y media ?”

b) “Entremos en su despacho, donde podremos hablar sin que nadie nos interrumpa.” Después de ésto, comience usted a andar. Si no es un grosero, le seguirá. Pero…¡ es posible que sea un grosero ! En tal caso, puede usted decirle, por ejemplo:

c) “Estoy aquí para hablarle de……, señor X. ¿ Puedo entrar en su despacho para hablar con mayor libertad ?”.

¿ Cuál es la norma que debe usted seguir si el presunto cliente replica, por ejemplo: “Dígame aquí mismo lo que tenga que decirme” ?

La norma es: no lo diga.

UNA PERSONALIDAD AGRADABLE ABRE TODAS LAS PUERTAS

¿ Cómo logrará usted causar buena impresión ? Teniendo una grata personalidad y empleando una buena técnica de relaciones humanas, es decir, sabiendo cómo ganar amigos e influir sobre las personas.

He aquí algunas sugerencias que pueden serle útiles:

Regla 1. – Sea cortés, sonriente, considerado y agradecido. Es preciso tener en todo momento tacto, buenas maneras y consideración. No fanfarronee. Sobre todo recuerde estas cuatro reglas:

a) Sonría.

b) Muéstrese agradecido. Dé las gracias a las personas que le ayuden.

c) Recuerde los nombres de las personas, no sólo de aquellas que tienen verdadera importancia sino de las aparentemente insignificantes.

d) Consiga que quienes hablen con usted se sientan importantes.

Regla 2. – En cualquier oficina que visite, trate de hacer amistad con todo el mundo. En algunos casos, vendedores a quienes ha cerrado la puerta la secretaria han sido introducidos a presencia del jefe por un botones.

Regla 3. – No mienta. No olvide que la persona a quien engaña usted una vez, raramente le permitirá engañarla una segunda.

Regla 4. – No acceda a marcharse con demasiada facilidad. Cuando haya de enfrentarse con alguna de las muchas personas que en las oficinas suelen servir de “filtro” debe usted convertirse en sordo para la palabra “no”. Si escucha usted el primer “no” pronto tendrá que cambiar de ocupación.

Regla 5. – Utilice el ingenio.

Un vendedor ingenioso casi siempre puede encontrar algún medio de conseguir ser recibido…..si se toma la molestia de buscarlo.

UNA VENTA NORMAL PASA POR LAS CINCO ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

Las cinco etapas del proceso de venta son:

1) Atención. 2) Interés. 3) Convicción. 4) Deseo. 5) Remate.

Las cinco etapas del proceso de venta se basan en el buen sentido. Su fundamento es psicológico. Vamos a analizarlas:

1. Si no consigue usted despertar la atención del presunto cliente, si no consigue usted que éste le escuche, ¿ por qué esforzarse ? ( Si el cliente no escucha, no oye; si no oye, no hay venta ).

2. Es preciso que el presunto cliente siga prestando atención al vendedor, ya que sólo así puede éste captar su interés. Si el cliente está interesado porque cree que el producto o servicio ofrecido por el vendedor le reportará algún beneficio, por supuesto escucha con mucho gusto.

3. Seguidamente es preciso que convenza usted al cliente de que obrará acertadamente si adquiere el producto que usted le ha ofrecido. Esta adquisición demostrará la inteligencia del comprador, ya que éste, utilizando el producto que usted vende, obtendrá los consiguientes beneficios.

4. Es posible que el cliente se interese por el producto y esté convencido de que es bueno sin que se decida a firmar el pedido. ( Usted, por ejemplo, tiene, sin duda, interés por ver el gran cañón del colorado. Está usted convencido de que no hay en el mundo un cañón mejor, pero todavía no tiene el Deseo de visitarlo. ) Por consiguiente, después de haber interesado al cliente por el producto y después de haberle convencido de que es bueno y de que comprándolo obtendrá un gran beneficio, es indispensable, por lo general, que logre usted que el cliente desee poseer el producto. En otras palabras, para poder realizar la venta tiene usted que despertar el deseo del cliente.

5. Aun cuando el cliente esté convencido de que el producto que usted vende es tan bueno como usted dice, y aún cuando desee poseerlo, es posible que todavía no se decida a firmar el pedido.